尊敬的来宾们，女士们、先生们，我非常荣幸今天代表北京软件私营公司再次发言，我一直在想到底用英文还是用中文，刚才王先生用英语，所以我也是用英语吧。来自NASSCOM的总裁，我同时代表私立公司的协会，如果我这里说的有些事情不太符合正确情况的话，请见谅。

    今天我将谈论“中国和印度软件产业的机遇和挑战”。我事实上不仅仅限于谈论在中国的软件外包情况，同时我将会讨论如何在中国做欧洲和美国的软件外包行为。自从12年前，我们公司形成的时候，主要的目标市场就已经是欧洲和美洲，我想说的是，我们是由中国人建立的公司，我们是独特的，但是我们90％的项目是来自欧美的。

    当然，我们那些软件的内容增加得也是非常迅速的，在过去12年，我们的客户包括了财富五百强中的美国公司，是的，我们在美国有四个办公室，我们和印度的软件公司竞争，我们开始看到越来越多的中国公司出现在美国市场，一起进行竞争，以赢得市场，在我来这里之前，我和当地的同事聊天，大约在两年以前，我们可以看到来自美国的项目越来越多地由我们在北京和武汉的实验室接包，当然在北京实验室，几乎我们所有美国的客户以前都是和印度的软件公司合作的，但是他们现在已经和中国的公司合作，我们看到中国的软件公司在这方面取得巨大的发展。当然我们不能够享受所有的这些荣誉，事实上我们所有的美国客户是非常自由的，他可以选择中国的企业也可以，当然可以根据自己的需求而定。我想说的是，在很长一段时间以前，八十年代末我被派到印度学习在东南亚的一些软件发展，比如说在日本，在台湾，八十年代末软件发展的情况。在那个时候，IBM的主要担心就是日本和中国的市场，我们开始的时候承担了很多国际的项目，后来我们承接了很多美国的项目，那个时候主要是由IBM的203实验室进行的。在过去十年，我们印度的同事做得非常棒，我向你们致敬，因为我还记得，我第一次从东南亚回来的时候，那时候是八十年代，当时我一听到印度的软件公司就是塔塔咨询公司，在过去十年，我们看到印度的软件企业发展是非常迅速的。
 

   首先说一下我第一个幻灯片的内容，展示的是外包价值链的情况。（见图）当我们看这个图的时候，我们首先看左边，就是外包价值链的层次关系，这里我们也看到，纵向的是技能和资产，红坐标展示的是成熟的商业模式，虽然我前面已经提到过中国公司和印度公司会进行竞争，但是如果我们看这个图的话，大部分印度的企业，主要包括的业务就是这个价值链上端的一些产品，我们可以看到Anbla（音）银行，他们可以把220亿美元的项目给了印度的塔塔和Inforsys两个公司，事实上，他们在这方面做了巨大的努力……（技术障碍）特点就是它是一个非常细分的市场，但是在这个价值链上，我们可以看到大部分的中国公司只拥有约50人，他们主要做的就是当地的一些业务，或者是跟一些跨国公司做很多的项目在中国，比如说和IBM、微软进行合作。在价值链的高端，大部分是日本企业包括的内容，我们可以看到，很多中国的外包公司也是属于这个类型的，他们叫做离岸外包公司，为什么呢？因为事实上在这些方面，他们领导的是日本的一些公司，在中国一些公司他们很多收益都是来自硬件的，我想现在越来越多的公司都在进入高端的市场，我们看到很多的公司事实上也不见得进入这个高端市场。

    我们再来看左边的这个图，展示了两方面的内容，一部分是收益，可以获得合同，这在日本当地来说是比较好的。第二个价值链的方面，就是说在中国越来越多印度的公司来到中国，就像今天早上等等公司来到中国，他们雇佣很多中国当地本土的人才，主要是利用中国人才方面的优势，所以如果你希望留住你的客户，发展一些高端的产品的话，我鼓励你们接一些美国的项目，我相信就有更多的美国项目可以获得更高端的产品和市场。

    在北京，过去七年是少于5％，这比我在美国同事那里听到的跟印度的百分比要少得多，从这个价值链可以看到，我们事实上对美国的外包情况是不断增加的。对于那些做日本项目的公司，他们感到更大的压力，因为很多人都知道，日本很多的项目，更多地关注于应用方面。因此，根据这个外包价值链，做欧美方面的项目，事实上对于中国的市场来说是非常重要的，如果中国要发展自己的软件行业，接美国的项目是非常重要的。

    同时这个图中有两个暗示，其中一个是印度公司和中国公司进行互补性的合作，另外中国的国内市场非常巨大，很多很多的中国公司目前都是跟一些国内的项目和承接一些日本的项目，事实上这些公司可以承接更多美国的项目，进入美国的市场。

    在中国进行外包服务的优势有哪些呢？除了我们巨大的国内市场之外，实际上我们在中国的人力资源这个市场也是非常巨大的，中国的工程师的能力也是非常强的，有一些挑战，做美国的这些项目有哪些挑战呢？当然，你们很多人都会非常熟悉这个图，在一个领域里面，我想特别指出的是隐藏花销，那些花销是你没有办法触及的，当你做生意的时候，一个事情就是如何让中国雇员获得美国的签证，如果你签需美国的项目，必须要考虑这一点，或者你有海外的分支机构，或者有一些雇员，你都要给他们申请签证，这一点中印双方是可以互补的。

    这些领域使我相信一个好的中国公司，实际上可以为美国客户提供的一些优势。实际上我把它说成是一种全生命期的解决方案。中国的设计师是很了解国际化的，第一天我们写程序代码的时候要考虑到双字节的问题，实际上你把这些雇员管理好的话，对美国客户来说是一件很有用的事。很多的中国公司都可以去做国际化的程序设计和产品开发。在这个领域里面我们实际上是非常有实力的。

    实际上将来的市场对于美国的客户来说，他们考虑的都是全球化的计划，他们当然不愿意用单字节的程序来对付中国本地化市场。从这一点来说我们是有优势的，很多的公司，到中国做生意要得到中国本土化的支持，当然他们要知道中国的文化，以及支持一揽子计划的本地化计划。

    从全球的方案来说，我们实际上不仅仅可以做中文，在北京我们还可以做很多的方案，这实际上是告诉我们一个中国的工程师能够做什么。如何运营一个成功的外包公司，给美国公司提供服务呢？在右上角的三个小圆圈，实际上可以看到流程技术以及人力资源是非常重要的，我们在这里面所要谈到的就是你必须要把你的中国团队和你的全球团队紧密地结合起来。在过去的这些年里面，我们已经做了很多的工作。

    同时，如何建立信任，作为全球团队的一部分，如何让全球团队信任你的中国团队也是一个重要的问题，怎么样能让你的本地团队尽快地接受项目从设计、生产、开发、测试，一直到全部产品的过程。我们一直把中国团队当成全球团队的一部分，我们在全球各地，日本、中国台湾都有分支机构。

    最后，我对于我们印度的朋友有一些建议，如果你要在中国选择合作伙伴的话，你们所面临最大的挑战就是人力资源的挑战，你必须要找到一个成型的、成熟的合作伙伴，他们有一揽子的培训，以及客户挽留计划。当然，每个公司都有CRM认证的过程，但是你还要看一下他们的自动工具、软件自动生成工具、软件检测工具。我有一个朋友从TCS在武汉他曾经谈到过TCS有一个项目管理的自动工具。这件事情就可以通过它来看到这个软件公司是不是有能力去接受一些比较大型的软件。我知道，TCS就会有这种工具型的软件。这又是一个非常重要的领域，对于中国本地的工作要花一定的时间去做的。

    我就想说这么多，有问题的话请随时跟我联系，谢谢。